GUIA DE PROFISSÃO · MOKILIX ENTRETIEN
Entrevista de emprego: Agente comercial
A entrevista é a sua primeira venda: o produto é a sua pessoa, e o recrutador é o cliente a convencer.
A PROFISSÃO
O que os recrutadores esperam
Os agentes comerciais são procurados na distribuição, nas telecomunicações, na banca, nos seguros, nas microfinanças, no agroalimentar, no imobiliário e nos serviços às empresas. O trabalho faz-se muitas vezes no terreno, com objetivos e uma parte da remuneração ligada aos resultados. De um principiante, espera-se à-vontade, perseverança e respeito pelas instruções. De um perfil experiente, espera-se uma carteira de clientes bem cuidada, a capacidade de negociar, relatórios fiáveis e, por vezes, a dinamização de uma pequena equipa de vendas.
Competências avaliadas na entrevista
- Prospeção e primeiro contacto
- Escuta da necessidade e argumentação
- Negociação e fecho da venda
- Acompanhamento dos clientes e relatórios de atividade
- Perseverança e organização pessoal
Família de profissões: Comércio, vendas e relação com o cliente
PERGUNTAS COMENTADAS
Sete perguntas a preparar
- 01
Descreva o seu método de venda, do primeiro contacto à assinatura.
Apresente as suas etapas: preparação, primeiro contacto, perguntas sobre a necessidade, proposta, resposta às objeções, fecho, acompanhamento. Ilustre cada etapa com uma venda real. Um principiante pode apoiar-se numa venda feita para um pequeno comércio, uma associação ou a sua própria atividade.
- 02
Como organiza um dia de prospeção no terreno?
Mostre que prepara na véspera: zona, lista de contactos, objetivo de visitas, materiais de apoio. Explique como anota cada contacto e quando volta a contactar. O recrutador quer ver disciplina, não apenas energia.
- 03
Fale-me dos seus resultados: objetivos fixados e objetivos atingidos.
Dê factos verificáveis e explique como os obteve. Se um objetivo não foi atingido, diga porquê e o que corrigiu. Não invente nenhum número, porque o recrutador pode telefonar ao seu antigo empregador.
- 04
O cliente diz que já trabalha com um concorrente. O que responde?
Mostre que respeita a escolha dele e que procura o que poderia ser melhorado na sua situação atual. Proponha um teste ou uma comparação num ponto preciso. Nunca diga mal do concorrente.
- 05
Como reage depois de uma série de recusas?
Reconheça que as recusas fazem parte da profissão e explique a sua forma de manter o ritmo. Diga o que analisa depois de uma recusa: o alvo, o momento, o argumento. Conte uma venda fechada depois de vários novos contactos.
- 06
Um cliente pede-lhe um desconto que não tem o direito de conceder. O que faz?
Responda que se mantém dentro dos limites fixados pela empresa. Proponha outra coisa: um serviço, um prazo, uma quantidade diferente, ou a consulta ao seu responsável. Nunca prometa o que não poderá cumprir.
- 07
O que sabe sobre os nossos produtos e os nossos clientes?
Informe-se antes da entrevista: gama, pontos de venda, concorrentes, tipo de clientela. Se possível, experimente o produto ou visite um ponto de venda. Chegue com uma ou duas ideias de clientes a abordar.
Erros frequentes
- Falar sem ouvir: um bom vendedor faz perguntas, incluindo ao recrutador.
- Inflacionar os seus resultados passados ou prometer vendas impossíveis.
- Descuidar a sua apresentação e a sua pontualidade, que fazem parte da profissão.
Perguntas a fazer ao recrutador
- Quais são os objetivos esperados nos primeiros meses e como são fixados?
- Como é composta a remuneração: parte fixa, comissões, despesas de deslocação?
- Que meios são fornecidos: formação sobre os produtos, transporte, telefone, materiais de venda?
Guia de preparação redigido pela MOKILIX: não substitui o anúncio do empregador nem a opinião de um profissional da área.
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Indique este cargo no simulador: recebe cinco perguntas, um comentário após cada resposta e um balanço.
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