GUÍA DE PROFESIÓN · MOKILIX ENTRETIEN
Entrevista de trabajo: Agente comercial
La entrevista es su primera venta: el producto es usted, y el reclutador es el cliente al que hay que convencer.
LA PROFESIÓN
Lo que esperan los reclutadores
Los agentes comerciales tienen demanda en la distribución, las telecomunicaciones, la banca, los seguros, las microfinanzas, la agroalimentación, el sector inmobiliario y los servicios a empresas. El trabajo se hace a menudo sobre el terreno, con objetivos y una parte de la remuneración ligada a los resultados. De un principiante se esperan soltura, perseverancia y respeto de las instrucciones. De un perfil con experiencia se esperan una cartera de clientes bien atendida, la capacidad de negociar, informes fiables y a veces la dirección de un pequeño equipo de ventas.
Competencias evaluadas en la entrevista
- Prospección y toma de contacto
- Escucha de la necesidad y argumentación
- Negociación y cierre de la venta
- Seguimiento de los clientes e informes de actividad
- Perseverancia y organización personal
Familia de profesiones: Comercio, ventas y atención al cliente
PREGUNTAS COMENTADAS
Siete preguntas que preparar
- 01
Describa su método de venta, desde el primer contacto hasta la firma.
Exponga sus etapas: preparación, toma de contacto, preguntas sobre la necesidad, propuesta, respuesta a las objeciones, cierre, seguimiento. Ilustre cada etapa con una venta real. Un principiante puede apoyarse en una venta hecha para un pequeño comercio, una asociación o su propia actividad.
- 02
¿Cómo organiza usted una jornada de prospección sobre el terreno?
Muestre que prepara la víspera: zona, lista de contactos, objetivo de visitas, materiales. Explique cómo anota cada contacto y cuándo vuelve a llamar. El reclutador quiere ver disciplina, no solo energía.
- 03
Hábleme de sus resultados: objetivos fijados y objetivos alcanzados.
Dé hechos comprobables y explique cómo los consiguió. Si no se alcanzó un objetivo, diga por qué y qué corrigió. No invente ninguna cifra, porque el reclutador puede llamar a su antiguo empleador.
- 04
El cliente dice que ya trabaja con un competidor. ¿Qué responde usted?
Muestre que respeta su elección y que busca lo que se podría mejorar en su situación actual. Proponga una prueba o una comparación sobre un punto concreto. No desacredite nunca al competidor.
- 05
¿Cómo reacciona usted después de una serie de negativas?
Reconozca que las negativas forman parte del oficio y explique su manera de mantener el ritmo. Diga qué analiza después de una negativa: el destinatario, el momento, el argumento. Cuente una venta cerrada después de varios intentos.
- 06
Un cliente le pide un descuento que usted no tiene derecho a conceder. ¿Qué hace usted?
Responda que se mantiene dentro de los límites fijados por la empresa. Proponga otra cosa: un servicio, un plazo, una cantidad diferente, o la consulta a su responsable. No prometa nunca lo que no podrá cumplir.
- 07
¿Qué sabe usted de nuestros productos y de nuestros clientes?
Infórmese antes de la entrevista: gama, puntos de venta, competidores, tipo de clientela. Si es posible, pruebe el producto o visite un punto de venta. Llegue con una o dos ideas de clientes a los que dirigirse.
Errores frecuentes
- Hablar sin escuchar: un buen vendedor hace preguntas, también al reclutador.
- Inflar sus resultados pasados o prometer ventas imposibles.
- Descuidar su presentación y su puntualidad, que forman parte del oficio.
Preguntas que hacer al reclutador
- ¿Cuáles son los objetivos esperados los primeros meses y cómo se fijan?
- ¿Cómo se compone la remuneración: parte fija, comisiones, gastos de desplazamiento?
- ¿Qué medios se proporcionan: formación sobre los productos, transporte, teléfono, materiales de venta?
Guía de preparación redactada por MOKILIX: no sustituye ni al anuncio del empleador ni a la opinión de un profesional del oficio.
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Indique este puesto en el simulador: recibirá cinco preguntas, una valoración después de cada respuesta y un balance.
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